Nguyên lý của việc sử dụng câu hỏi mở trong chốt sales
Đầu tiên chúng ta cần hiểu nguyên lý của việc sử dụng câu hỏi mở trong việc chốt sản phẩm hoặc cơ hội kinh doanh.
Bạn thử nhớ lại với trường hợp của chính bản thân mình , khi được một ai đó mời chào mua một sản phẩm gì đó, thường chúng ta sẽ hoài nghi về những thông tin mà người bán hàng cung cấp đúng không và có thể nghĩ rằng họ đang cố để chào mời chúng ta một cái gì đó? điều này xảy ra thậm chí với cả anh em bạn bè thân thiết.
Làm cách nào để chúng ta có thể vượt qua được sự hoài nghi và thuyết phục khách hàng hoặc ứng viên tiềm năng tham gia hoặc mua hàng?
Đầu tiên bạn phải chấp nhận sự thật rằng, khách hàng sẽ thường nghĩ rằng “ Bất cứ những điều bạn nói ra đều không đúng sự thật và những gì bạn làm là đang muốn kiếm tiền từ tôi thôi”
Nhưng tin tốt là…
Bất cứ điều gì khách hàng tiềm năng nói với chính mình đều đúng.
Vậy chúng ta sẽ ứng dụng điều này bằng cách đặt câu hỏi để khách hàng tự trả lời và tự thuyết phục chính mình từ đó bạn có thể giúp họ vượt qua những hoài nghi và đưa ra quyết định một cách đầy tự tin.
Thay vì anh chị nói với khách hàng tiềm năng rằng họ nên làm gì hoặc tại sao họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ của anh chị và khiến họ cảm thấy rằng anh chị đang cố gắng thuyết phục họ, chúng ta hãy hỏi những câu hỏi mở khiến họ cảm thấy mình có quyền đưa ra quyết định.
Điều này cũng ứng dụng rất hiệu quả trong quá trình chính anh chị làm việc với NPP trong hệ thống của mình để NPP có niềm tin bằng cách tự đưa ra quyết định hành động.
Câu trả lời nằm ở việc đặt câu hỏi.
Ví dụ áp dụng các câu hỏi mở trong bán hàng và tuyển dụng
Phần tiếp theo đây tôi sẽ hướng dẫn anh chị cách đặt câu hỏi như thế nào? Hãy tập trung nhé!
Những câu hỏi mở mà anh chị nên sử dụng sẽ bắt đầu bằng : Ai? Cái gì? Ở đâu? Tại sao? Như thế nào?
Tôi sẽ phân tích kỹ 2 ví dụ dưới đây để anh chị biết cách áp dụng:
Ví dụ 1: Bạn đang muốn chia sẻ với ứng viên tiềm năng rằng “ Việc có một dòng thu nhập là vô cùng quan trọng”
Có thể điều đó là đúng, nhưng ngay lập tức trong đầu họ sẽ có suy nghĩ nghi ngờ rằng bạn đang chuẩn bị giới thiệu một cái gì đó và điều đó lấn át đi suy nghĩ của họ về điều chúng ta đang nhắc tới.
Thay vì thế bạn có thể đặt câu hỏi rằng “ Tại sao anh/chị nghĩ việc có một dòng tiền thu nhập là quan trọng với tài chính hiện tại của gia đình mình?”
Ví dụ 2: Khi có ứng viên có vẻ quan tâm đến công việc bạn đang làm, nếu bạn ngay lập tức giới thiệu về cơ hội mới, ứng viên sẽ có thể trả lời ngay “ yeah, công việc của tôi rất tốt, mang đến cho tôi abcxyz….” và cơ hội kết thúc.
Thay vì vậy bạn hãy hỏi rằng “ Tôi thấy anh đang có một công việc rất tốt rồi, tại sao anh lại quan tâm đến việc tìm một công việc mới?” Từ đó họ sẽ nói đến những vấn đề, những nhu cầu của họ trong công việc hiện tại.
Khi bạn nói rằng “ Tôi thấy công việc của anh đang rất tốt” – thì theo bản năng, họ sẽ có xu hướng không đồng ý bằng cách nói ngược lại “ Công việc của tôi cho thu nhập khá tốt nhưng tôi không có thời gian dành cho gia đình và khá stress” hoặc “ Thu nhập của tôi không được tốt lắm nên tôi muốn tìm công việc làm thêm” từ đó họ sẽ tâm sự với bạn về những vấn đề họ gặp phải về tài chính, gia đình,…và họ bắt đầu tự thuyết phục chính mình rằng mình đang rất cần một công việc mới để giải quyết vấn đề của họ.
Đặt đúng câu hỏi thực sự hiệu quả.
Ví dụ 3: Thay vì bạn nói : “ Nếu anh chỉ dựa vào 1 nguồn thu nhập thì thực sự rủi ro do nền kinh tế đang suy thoái, đại dịch, chiến tranh có thể xảy ra bất cứ khi nào…” khách hàng sẽ ngay lập tức suy nghĩ rằng bạn đang cố gắng thuyết phục họ gì đó và nghĩ rằng “ hừm, tôi đang có công việc khá tốt, sếp tôi rất yêu quý tôi, đồng nghiệp thân thiện, công việc tiềm năng…” và khi đó bạn sẽ mất ứng viên của mình. Thay vì thế bạn có thể đặt câu hỏi “ Anh/chị có nghĩ rằng anh/chị có thể có đủ chi phí để mua nhà ở Hà Nội nếu với một nguồn thu nhập từ công việc hiện tại?”
Một số ví dụ khác anh chị tham khảo thêm:
Ví dụ 4: Thay vì nói “Việc kinh doanh này sẽ giúp bạn dành nhiều thời gian hơn cho gia đình”
Khi bạn nói điều đó, họ không tin bạn vì bạn đang nói điều đó và họ biết bạn đang cố thuyết phục họ.
Thay vào đó, hãy hỏi họ,
“Theo anh/chị, việc kinh doanh này sẽ giúp bạn dành nhiều thời gian hơn cho gia đình như thế nào”
Khi khách hàng tiềm năng trả lời câu hỏi này, họ sẽ thuyết phục được chính mình và cũng có quyền sở hữu trong quyết định đó.
Thay vì khiến họ cảm thấy bạn đã thuyết phục được họ, họ sẽ cảm thấy rằng chính họ đã đi đến kết luận.
Ví dụ 5
Thay vì nói với khách hàng tiềm năng về tầm quan trọng của việc có thêm một nguồn thu nhập khác , hãy hỏi họ
tại sao họ lại muốn có nguồn thu nhập thứ hai?
Điều này cho phép họ suy nghĩ và tạo ra lý do của riêng mình.
Ví dụ 6
Khi ai đó ngần ngại tham gia kinh doanh, hãy hỏi họ:
tại sao họ lại muốn làm việc đó nếu họ đã có một công việc tốt.
Điều này tạo ra cảm giác bất đồng trong tâm trí họ và họ sẽ bắt đầu tự tạo ra lý do để tham gia.
Ví dụ 7
Thay vì nói với khách hàng tiềm năng về lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy hỏi họ xem nó mang lại lợi ích gì cho họ.
Ví dụ,
“Nếu bạn dùng thử sản phẩm này, nó sẽ giúp bạn khỏe mạnh hơn như thế nào?”
Cách tiếp cận này cho phép họ bắt đầu suy nghĩ về những lợi ích và cách họ có thể áp dụng chúng vào cuộc sống của chính mình.
Bằng cách đặt các câu hỏi hướng dẫn khách hàng tiềm năng mua hàng, bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng của mình đầu tư nhiều hơn vào quy trình và tăng cơ hội chốt giao dịch bán hàng hoặc tuyển dụng thành viên trong nhóm.
Hãy nhớ rằng, nghệ thuật thuyết phục là hướng dẫn khách hàng tiềm năng thuyết phục chính họ. Bằng cách đặt câu hỏi và tập trung vào nhu cầu của họ, bạn có thể xây dựng niềm tin.
Bước hành động - thực hành để áp dụng hiệu quả
Để tận dụng chiến lược kết thúc này cho hoạt động kinh doanh, bạn cần liệt kê ra những lợi ích của sản phẩm và dịch vụ của mình.
Đây là các bước hành động của bạn
1) Lập danh sách ít nhất 20 lợi ích của doanh nghiệp, sản phẩm và dịch vụ của bạn.
2) Thực hành đặt những lợi ích này vào câu hỏi để khách hàng tiềm năng sẽ nói những gì bạn muốn nói
Hãy nhớ điều quan trọng là đặt câu hỏi để khách hàng tiềm năng có thể tự thuyết phục họ.
Sau khi hoàn thành việc đó, bạn có thể bắt đầu đặt câu hỏi để giúp khách hàng tiềm năng nắm quyền trong quá trình ra quyết định.
Link video gốc của tác giả:
Hằng Nguyễn
Keep yourself in balanced and stay focused